繼撤離廣東之后,湖南第一獨角獸企業(yè)興盛優(yōu)選的內部動蕩還在持續(xù)�！吨袊�企業(yè)家》獨家獲悉,興盛優(yōu)選COO熊衛(wèi)已于2023年11月離職,他在2022年5月加入興盛優(yōu)選,此前為叮咚買菜副總裁。

　　除了熊衛(wèi),多位在2022年空降興盛優(yōu)選的互聯(lián)網(wǎng)公司高管也已離開,他們主要來自美團、京東、百度等。比如,商品中心負責人李雄,此前是美團快驢全國區(qū)域采銷負責人。

　　一位內部人士將這種動蕩稱為投資人在興盛優(yōu)選話語權的失勢,以岳立華為代表的創(chuàng)始團隊排斥外來高管,尤其是空降的“互聯(lián)網(wǎng)派”,岳立華認為他們“只懂管理,不接地氣”。

　　據(jù)天眼查公開信息不完全統(tǒng)計,2018~2021年,興盛優(yōu)選共完成8輪融資,融資金額超過50億美元（約350億元人民幣）�！吨袊�企業(yè)家》證實,曾在A輪參投的金沙江創(chuàng)投,已退出興盛優(yōu)選。用內部人士的話說,“早就退了”。2018年,興盛優(yōu)選獲得今日資本領投,金沙江創(chuàng)投和真格基金跟投數(shù)千萬美元A輪融資。

　　以往,每季度興盛優(yōu)選與投資人的溝通會,一般是KKR、今日資本、鐘鼎、紅杉、京東、騰訊等均會參加,到了2023年,只剩下KKR和京東參加了。知情人士說,主要是KKR和京東賭注太大,已下不了船。KKR2019年戰(zhàn)略投資興盛優(yōu)選近4000萬美元,領投了金額為8億美元的C輪融資,跟投了金額為30億美元的D輪融資。

　　《中國企業(yè)家》尋求KKR、今日資本等機構置評,截至發(fā)稿,均未回復。

　　興盛優(yōu)選的模式是以團長為網(wǎng)絡節(jié)點,依托小程序和微信群,主打“次日達”,它曾被認為跑通了社區(qū)團購這一商業(yè)模式。

　　從2019年到2021年,互聯(lián)網(wǎng)大公司和興盛優(yōu)選、十薈團等爆發(fā)“社區(qū)團購”戰(zhàn)爭。為應對行業(yè)競爭,興盛優(yōu)選累計從投資機構獲得了超過50億美元（約合350億元人民幣）的彈藥,騰訊、今日資本、KKR、京東、紅杉中國等都是出資方。

　　內部人士向《中國企業(yè)家》透露,目前,興盛優(yōu)選整體接近盈虧平衡,預計2023年興盛整體依然還有200億元GMV,但交易規(guī)模與2021年巔峰時幾乎腰斬；公司賬面上雖然趴著百億級別的現(xiàn)金,但這是犧牲規(guī)模換來的。2020年,興盛優(yōu)選曾完成了400億元GMV目標。

　　目前,興盛優(yōu)選的業(yè)務范圍從18個省份收縮至湖南、湖北、江西3省,這也是興盛優(yōu)選“次日達”社區(qū)團購模式的大本營。隨著曾經(jīng)轟轟烈烈的社區(qū)團購賽道冷清蕭條,昔日賽道的明星企業(yè)也深陷低迷。

　　美團曾開價100億美元收購

　　2020年前后,興盛優(yōu)選創(chuàng)始人岳立華風頭無兩。從北京到上海、杭州,阿里巴巴、京東、美團、拼多多等巨頭公司紛至沓來,就為和岳立華在長沙見一面。

　　時任阿里巴巴集團董事長兼CEO張勇帶團隊來參觀時,岳立華甚至都沒有準備PPT,這種未經(jīng)修飾的粗糙與野性讓一眾來客新鮮；美團高層一路在總部公司參觀,另一路人馬則是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)看門店,看數(shù)據(jù),隨行的人員無不驚嘆,互聯(lián)網(wǎng)下鄉(xiāng),巨頭公司做了多少年沒辦成的事,興盛優(yōu)選做到了。

　　一位知情人士向《中國企業(yè)家》回憶,美團高層討論后,當即開出100億美元的高價尋求收購興盛優(yōu)選,但岳立華擺擺手,拒絕了此筆交易。

　　一位接近岳立華的人士告訴《中國企業(yè)家》,岳立華當時在內部稱：“美團這家企業(yè)完全沒有創(chuàng)新,所有的都是學別人的,興盛優(yōu)選就像我的兒子一樣,這是一家創(chuàng)新企業(yè),不能賣給美團,他們不配�！�

　　收購未果,美團只得照貓畫虎,一切都向興盛優(yōu)選學習。2020年7月,美團成立美團優(yōu)選,加盟體系、商品采購等全部照搬興盛優(yōu)選。

　　京東接觸到興盛優(yōu)選后,數(shù)次要求投資,也均被岳立華拒絕。但最終在2020年12月,迫于競爭壓力,它接受了京東7億美元的戰(zhàn)略融資。

　　新零售投資人,比如今日資本的徐新對興盛優(yōu)選也稱贊有加。2020年9月,徐新曾披露,他們兩年內5次加注,共投了興盛優(yōu)選11.5億元。廣為流傳的故事是,2018年9月初的一天,徐新親赴興盛優(yōu)選考察,與興盛優(yōu)選創(chuàng)始團隊進行了詳細的訪談。從下午2點一直聊到第二天凌晨4點,徐新當即拍板決定投資興盛優(yōu)選。

　　吸引阿里巴巴、京東、美團等大公司以及今日資本的故事點在于下沉市場的故事迷思。拼多多的勝利證明了這是一個被低估的市場,互聯(lián)網(wǎng)在一二線城市的增長故事被消耗殆盡,現(xiàn)在,又一個下沉市場版的“拼多多”崛起。2021年7月,興盛優(yōu)選獲3億美元戰(zhàn)略投資,投資方為安大略省教師退休基金OntarioTeachers,投后估值被曝達到120億美元（約850億元人民幣）。

　　興盛優(yōu)選不僅有豐富的線下門店,數(shù)量龐大的團長網(wǎng)絡,還有微信小程序的用戶裂變,它主打“菜籃子”這樣的高頻農(nóng)產(chǎn)品(6.440, -0.05, -0.77%),一旦成勢,它將又一次上演拼多多的發(fā)展神話。

　　拼多多之所以在2020年下半年急忙成立多多買菜,也是因為它發(fā)現(xiàn),興盛優(yōu)選切進了它的核心用戶畫像,并且能截流它的一部分用戶需求。

　　岳立華不忌諱大公司來學習,他覺得對方就算是學,也學不會,他的設想是穩(wěn)扎穩(wěn)打,先做透湖南、湖北等區(qū)域,比如先把湖南、湖北的GMV提升至千億級規(guī)模,分區(qū)復制。但從2021年下半年開始,情況變了,在除湖南以外的地區(qū),隨著橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選、多多買菜快速崛起,興盛優(yōu)選快速敗走。這讓岳立華意識到,事情不簡單。

　　岳立華匆忙迎戰(zhàn)。他委托首德公司拓城,拓團長。首德是一家第三方公司,負責興盛優(yōu)選在全國范圍內拓店以及找團長,負責人是芙蓉興盛科班出身的楊衛(wèi)。

　　楊衛(wèi)突破能力極強,善于鼓動員工。他某段時間內提倡“負債經(jīng)濟學”,認為一個人只有負債了,才能有更強的賺錢的欲望,有了欲望才能全身心投入工作。對于新晉升的管理人員,他會要求員工購買不同價值的車,從50萬元到150萬元不等。

　　拓團的方式是拉人頭,高分傭。在2021年2月,河北石家莊,拓團有一個基本法規(guī)定,團長發(fā)展訂單,達到多少,就給推廣人員提成多少。比如某個人發(fā)展成為團長之后,再發(fā)展3個人或者更多,就可以抽取提成。按照要求,4個人是最小一個單元,比如4個人,一個月如果能夠達成2000單,抽取1%,利潤相當可觀。

　　面對美團或者拼多多,興盛優(yōu)選還是有競爭優(yōu)勢的。比如它的履約能力,因為司機全部是自聘,所以它可以保證時效和服務的品質。而多多買菜講究人效,它的一些大倉甚至直接放在極兔的大倉里。如果美團優(yōu)選在某個大區(qū)有40個員工,多多買菜可能只有8個人負責。

　　內部人士透露,目前,興盛優(yōu)選的整體毛利率高于15%,高于美團優(yōu)選和多多買菜。興盛優(yōu)選在湖南建了比較成熟的生鮮加工體系,比如果蔬加工倉、水產(chǎn)加工倉。豬肉加工倉可以做到當天宰殺,當天分銷,它的“一品匯”豬肉在湖南很有名氣。

　　空降高管先去搬3個月貨

　　2022年5月,熊衛(wèi)空降興盛優(yōu)選,負責“磐石部門”,該部門主要任務是盤活線下門店和團點,提高團效。這其實是接替“首德”模式,從重營銷轉向重運營。隨即,更多來自互聯(lián)網(wǎng)大廠的高管降臨興盛優(yōu)選,大部分來自美團、京東。

　　根據(jù)《中國企業(yè)家》了解,上述高管大部分人是應投資人邀約進入興盛優(yōu)選,比如美團快驢前全國區(qū)域采銷負責人負責商品中心,菜鳥前中臺負責人負責網(wǎng)格站運營中心,京東前商分負責人負責核心省區(qū)。

　　“大廠來的人肯定是希望打仗,這樣才能建功立業(yè),壓制住原始團隊�！币晃划斒氯苏f。但這些空降而來的高管面臨著強大的內部改革阻力。

　　內部開會時,來自本地的團隊經(jīng)常用湖南話開會,這讓來自北京、上海等地的高管聽不懂；當有人反饋團隊沒有歸屬感時,興盛優(yōu)選聯(lián)合創(chuàng)始人周穎潔卻說,這些員工不懂感恩。

　　“周總（周穎潔）說,公司很多員工是不懂感恩的,你拿我工資,現(xiàn)在經(jīng)濟多么不好,所有公司倒閉,我們還發(fā)了工資,大家不懂感恩�！币晃划敃r在場的員工回憶。

　　岳立華念舊,講情,他一直褒獎跟他打仗的兄弟姐妹,比如2020年和2021年“首德”系為興盛全國拓店立下汗馬功勞,興盛優(yōu)選每月至少要給首德支付幾百萬元的拓店抽成,“很多人提出來說不支付了,岳立華不同意,說以前的承諾,還是要繼續(xù)�！币幻麅炔繂T工表示。

　　岳立華的事業(yè)起點是小賣部,他從小學起就開始幫忙照看家里經(jīng)營的小賣部。17歲那年,岳立華以父母的名義貸款,在鎮(zhèn)上開了一家批發(fā)部,做起了上游批發(fā)商。2001年,岳立華開起了超市,他將其定位為社區(qū)型超市,這也是“芙蓉興盛”超市形態(tài)的起點。

　　所以,岳立華對基層員工有深厚的感情,對小店有親和感,他認為門店才是興盛優(yōu)選體系的核心,而不是數(shù)據(jù)、管理或者用戶。在很長時間內,興盛優(yōu)選都沒設置專門的用戶運營部門,直到2022年從互聯(lián)網(wǎng)大公司挖來一員大將負責此事。

　　大部分空降興盛優(yōu)選的中高層,要被安排去倉庫搬3個月的貨物,然后再去門店分揀。他們看到的景象讓他們覺得興盛優(yōu)選能跑通商業(yè)模式,簡直是一件神奇的事情,比如,一些從草根升上來的管理者可能只有初中學歷,有的人甚至依靠手工表格來調配司機運力,而不是通過數(shù)字化的方法優(yōu)化配送。

　　“他（岳立華）不認同互聯(lián)網(wǎng)大廠那套管理,只要你跟他談管理,他馬上就把你否定了,你要跟他談,具體今天走到哪個門店發(fā)現(xiàn)了哪一個問題�！币晃粏T工說。

　　以門店站長舉例,在大公司職級體系里,站長的主要職責是管理,比如貨品、人員的數(shù)據(jù)管理。但在興盛則相反,如何評判是一個好站長？答案是看每天是否在幫著員工分揀,幫著司機干活。

　　這讓興盛優(yōu)選的內部晉升變得混亂。一些人抱怨公司沒有詳盡和透明的晉升機制。2023年,興盛優(yōu)選出臺了一些制度,但制定這些制度的人已經(jīng)離職�！芭d盛優(yōu)選的中高層只剩下任命,今天你還是一個站長,明天就可以當部長,盡管你可能什么都不懂�！币幻�離職員工告訴《中國企業(yè)家》。

　　2023年3月以來,岳立華一直在湖北推“百萬興店”項目,這是一個“芙蓉興盛”Plus版,但在11月份,岳立華突然將此項目交給合作公司首德的楊衛(wèi)負責,他匆忙趕回總部,隨即進行了一系列的人事變動。

　　岳立華首先壓縮了幾大中心的職權,比如商品中心,負責人李雄出走后,這個部門的員工從200多人減員到不足百人,這讓新的負責人權力半徑幾乎直接歸零。

　　其次,岳立華在內部進行了一場“整風運動”,核心就是一個：回歸興盛文化,摒棄外來文化,摒棄大公司文化。“他覺得大公司來的人都不落地,都飄著�！币幻麅炔咳耸糠Q。結果就是,興盛創(chuàng)始派的集體回歸。

　　興盛文化是什么呢？一些人總結為相信老板,老板指向哪里,就打哪里。岳立華給出的話是“這些人天天講管理,一年講體系化,我們要的是干事”。

　　干活,接地氣,這是零售的本質。但對于管理者而言,如果所有人都低頭干活,那么他們并不知道前方是懸崖還是峭壁。

　　商業(yè)模式走不通了

　　撤離廣東時,興盛優(yōu)選一位區(qū)域負責人不愿多談,只說“被割韭菜了”。他給《中國企業(yè)家》分享過一張圖表,依稀可以感覺得出來興盛優(yōu)選當時的狂熱——當時一個月做5萬單,可抽傭6.5%,一個月能拿3250元；如果做到30萬單,抽傭8.5%,能拿25500元；做成百萬單可以拿10%的抽傭,收入高達10萬元。

　　興盛優(yōu)選在廣東一度拿到市場份額第一,一天能做出200萬元GMV。但現(xiàn)在不得不撤城,興盛優(yōu)選對外的口徑是減少虧損,聚焦資源,但更大的原因可能是內部管理問題。不到一年的時間,興盛優(yōu)選廣東連續(xù)換了多個省區(qū)負責人、多個商品負責人、多個大倉負責人,但效果不佳,內部管理漏洞堵不住。

　　興盛優(yōu)選倉儲體系是這樣的：共享倉—集貨倉—網(wǎng)格倉,興盛優(yōu)選的大倉有很多第三方服務公司,據(jù)內部統(tǒng)計,在大倉,至少有七八十家第三方物流、加工等公司,一件貨1元多的物流成本,可能有兩三毛都是被外包公司賺走的。

　　一位內部員工跟岳立華提及外包的事情時,岳立華甚至都能說出哪家公司是哪位內部員工實際控制的,但他也只能嘆息一聲,說慢慢來。

　　必須承認,興盛優(yōu)選在湖南有深厚根基,但另一個問題是,為何不能復制到全國？

　　一位內部人士將其總結為興盛優(yōu)選的批量復制能力欠缺,它適合單點突破,而不是規(guī)�；�。在興盛優(yōu)選內部,如果想要試驗一個新東西,高層給出的意見是“先試點”,但往往試驗周期太長,沒有下文。

　　更大的問題在于商業(yè)壁壘。社區(qū)團購主打“次日達”以及打通線下,它比叮咚買菜等前置倉生鮮速度慢,叮咚買菜賣的是服務,興盛優(yōu)選比多日達電商更快,因為它次日就能到達。但角力的勝負手在于商品,依靠雄厚資金補貼,每一個公司都有能力推倒重來。

　　岳立華已經(jīng)意識到“社區(qū)團購”項目的短板,他最新的押注是“百萬興店”項目,這是一個自營化的門店,可以實現(xiàn)自動化分揀以及無人化購物的場景。

　　但這個項目也是問題重重。目前,他要求每個新店每天2000元交易額,這讓每個拓店的人壓力倍增,很多人都自己掏錢來實現(xiàn)這一目標,原因是他們在2018年以前,與興盛優(yōu)選簽署了“A+人才計劃”,這個計劃規(guī)定：在興盛優(yōu)選工作滿5年獎勵有100多萬。很多人即將到期,天價獎勵到手。

　　在2021年,橙心優(yōu)選敗退,十薈團和同程生活破產(chǎn)的情況下,興盛優(yōu)選可以說是“社區(qū)團購”大戰(zhàn)的贏家,因為它活了下來,但也可以說它是輸家,它不得不以虧損換規(guī)模,陷入與互聯(lián)網(wǎng)大公司的肉搏戰(zhàn),打亂了它自身的成長節(jié)奏。

　　另一家社區(qū)團購公司食享會高層曾告訴《中國企業(yè)家》,打了幾年仗,社區(qū)團購是個偽生意,“現(xiàn)在的配送方式不對,在用電商物流解決社區(qū)團購,電商物流重倉重配是不匹配社區(qū)團購的”。

　　一場百億元的仗打下來,最后證實,社區(qū)團購并不是一門好生意,起碼,它并不能作為獨立的大生意發(fā)展,它是大公司生意的補充：美團優(yōu)選業(yè)務在投入了數(shù)百億元之后,苦于虧損,目前已成為美團最大的虧損板塊之一,不過倒也讓美團獲得了2億的活躍用戶；拼多多的“人效戰(zhàn)略”取得了成功,多多買菜的關鍵人物趙佳臻已升任拼多多聯(lián)席CEO。兩家公司社區(qū)團購年度GMV直逼2000億元。

　　湖南人做互聯(lián)網(wǎng),最擅長做人性生意,比如發(fā)明微信的張小龍、快手的宿華都是湖南人,而在零售市場,新崛起了“零食很忙”與另一家零售品牌“趙一鳴”合并,主打便宜折扣,也抓住了人性。興盛優(yōu)選一度占據(jù)了C位,但它正眼睜睜看著好機會溜走。

　　《中國企業(yè)家》記者在興盛優(yōu)選總部食堂就餐時,人擠人,打飯排隊有五六十米長,這家擁有五六千名員工的獨角獸公司顯得人氣旺盛,盡管它的業(yè)務勢力范圍已經(jīng)從全國收縮,只剩下湖南、湖北、江西3省了。

　　記者詢問就餐員工：“如果我想入職興盛優(yōu)選,你有什么建議？”一位邊看游戲直播邊吃飯的員工反問：“你為什么不去看看得物在長沙的公司呢？”

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