10月24日,李佳琦雙十一預(yù)售首日。有媒體報道稱其直播間銷售額高達215億,雖然李佳琦方面火速否認,但并不影響直播帶貨的神話再次疊加一層財富光環(huán)。

　　和所有行業(yè)一樣,直播帶貨的二八效應(yīng)只強不弱,李佳琦之外的直播故事更多的是沮喪、迷茫和從零到零。

　　千鈺就是其中的一員。

　　從2022年4月開始,曾經(jīng)年薪百萬的她裸辭創(chuàng)業(yè)搞直播,幾乎試過所有方法,但最后只收到一張“客單價30+,最高一場賣7件,退貨2件”的成績單……

　　見過電商大世面依然玩不轉(zhuǎn)直播帶貨

　　千鈺是一位老電商人,2010年就入行的她曾經(jīng)輾轉(zhuǎn)三家公司,從淘品牌到國際品牌的代理運營,她經(jīng)驗豐富,到2022年離職時稱得上“年薪百萬”�！爸�前一份工作是我去朋友的公司幫忙管理,當(dāng)時他那個公司都已經(jīng)快堅持不下去了,但我比較看好那個品牌所以過去幫忙。很短的時間內(nèi),我們就做到了行業(yè)的頭部�！鼻р暜�(dāng)時負責(zé)的品牌是國外知名IP的授權(quán)店,也剛好趕上了2015年到2017年的電商紅利期,一下子體會到了成功的滋味。

　　在電商行業(yè)打拼多年的千鈺一直都有創(chuàng)業(yè)的計劃,從2019年開始她就看好直播帶貨這一賽道�！捌鋵嵨以谠瓉砉�司從2018年就開始有團隊在運營抖音了,只不過在我們公司很奇怪,好像這個項目只要不是我本人親自深耕下去,就做不起來,我們老板也這樣認為。這也影響了我對自己的判斷,我覺得既然是這樣,那我完全可以自己做,最后也會做起來的�！鼻р暰芙^了老板的挽留,放棄了年薪百萬的工作,全身心投入了自己的直播事業(yè)。

　　從辭職開始千鈺就一刻不停地開始籌備創(chuàng)業(yè),“4月30日我從公司正式出來,5月5日就已經(jīng)開始籌備抖音帶貨�！�5月20日,千鈺在團隊都沒有完全搭建的情況下倉促開播,“當(dāng)時我還沒有招到人。我一個朋友,他是一家公司的職業(yè)經(jīng)理人,專門從另外一個地方開車差不多快一個小時跑到我們這邊來給我當(dāng)中控。這個時間點確實是比較倉促,但我當(dāng)時想說先做起來,慢慢去完善。不開始做的話,我們永遠不知道前面是什么�！�

　　據(jù)千鈺回憶,直播當(dāng)天她在選品單價50元左右的情況下,場觀人次325,成交額400元,下單的人幾乎都是親朋好友,沒有任何一例陌生訂單。

　　萬事開頭難,首場直播并沒有影響千鈺的斗志,她開始想各種辦法盤活直播間。

　　首先想到的是“投流”,作為目前直播間通行的流量推廣工具,千鈺也開始使用抖音“隨心推”進行流量推廣。“其實隨心推的成本不會太高,但每場幾百的流量投入累積起來也是一筆不小的開支。投千川成本會更高,有些品牌可能一天光投流就會撒好幾十萬�！钡�這并沒有起到實際的效果,“抖音直播其實比較看重人貨場的整體匹配,需要有讓人眼前一亮的東西才會讓人點擊進入,產(chǎn)生購物欲望。但是我直播間的主要貨品是打底衫,就沒什么吸引力,所以我說得再天花亂墜都毫無意義,投流的效果也是秒進秒出,不會轉(zhuǎn)化為訂單。”

　　隨后,千鈺也嘗試了“低價引流”,比起“投流”這種方法顯得卓有成效,但也不過是飲鴆止渴。“有效果,但是轉(zhuǎn)不了正價。我把單價做到五塊九,十分鐘之內(nèi)就出現(xiàn)流量暴漲,可能直播間有上千人,但沒有用這都是羊毛黨,他們不會成為你的潛在客群,用后即棄�！�

　　起初,千鈺每周都給自己定計劃,但每次都完不成,“我第一個月的目標是10 萬銷售額,最后實際情況可能只有不到2000,但是我心態(tài)其實也挺正的,人家說跳槽窮三月,轉(zhuǎn)行窮一年。剛開始虧損其實我能接受,甚至一年虧50萬也在我的承受范圍內(nèi)�！�

　　賽道選錯了,做再多努力也沒用

　　單槍匹馬兩個月后,千鈺通過招聘軟件招人搭建起了屬于自己的團隊,加上她自己一共四人,“有兩個助理,她們是助播,同時也要負責(zé)短視頻平臺的選題,還有一些瑣碎的工作,比方說樣品的整理、衣服的熨燙,短視頻拍攝之前的準備工作,抖音后臺的一些維護。除此之外,我們還有一個拍攝和剪輯,他也負責(zé)直播的中控。”

　　創(chuàng)業(yè)階段的工作強度非常大,千鈺和同事基本上每天早上 9 點鐘上班,晚上最早8點下班,如果當(dāng)天有直播,則要到凌晨。

　　努力不一定有回報。

　　眼見團隊越來越成熟,直播卻依然沒有效果。這時的千鈺開始有些意識到自己的問題。和李佳琦式主播不同,千鈺的直播間貨品只是單一的打底衫,這一定程度上與“資源詛咒”有關(guān)。

　　經(jīng)濟學(xué)上的“資源詛咒”,說的是擁有豐富自然資源的國家或地區(qū),由于對自然資源過度依賴,其經(jīng)濟體制容易失去變革、創(chuàng)新的動力,導(dǎo)致經(jīng)濟走向平庸。而具體到千鈺的案例中,由于早期電商工作積累的大量人脈,千鈺在創(chuàng)業(yè)時遇到了剛好有供應(yīng)鏈資源和帶貨需求的打底衫廠家,于是便放棄了最初通過做人設(shè)進而帶貨的思路,轉(zhuǎn)而成為一個以銷售打底衫為主的直播間。

　　“其實我一開始我想要做人設(shè),然后以一個品類為載體做一個IP ,再去以這個人群去衍生一些品做帶貨。后來有機會做打底衫帶貨,我想了想,打底衫的受眾比較廣應(yīng)該也是可以的。但我忽略了一點,雖然打底衫的人群非常廣,但是這種品類天然就很單調(diào),沒什么特色,以一個純賣貨的角度去做根本沒有辦法做到瞬間吸引,因為抖音它其實是興趣電商,非常依賴第一眼吸引力�！鼻р曤m然想通了這一點,但依然決定再堅持一下,只不過合伙人不想再堅持了。

　　作為供應(yīng)鏈的合伙人希望千鈺能夠通過大量“投流”的方式為直播間積攢人氣,放棄目前在探索的穿搭帶貨、內(nèi)容帶貨思路。“合伙人希望我用更簡單的方式來做,先做業(yè)績,讓團隊有信心之后再做那個人設(shè)之類的事情。我是認同他這個說法的,這種方法肯定會有銷量,但是很有可能我撐不了多久。如果投千川一天幾十萬都有可能,這也不是我創(chuàng)業(yè)的初衷。我們這邊是一個打底衫的產(chǎn)業(yè)帶,如果這個方法能成功,這個產(chǎn)業(yè)帶的所有人全部都會來去打這個方式。而且同行也有做相關(guān)帶貨,把客單價都壓在30元以下,而我這邊因為供應(yīng)商給我的價格加上運費,我的成本就已經(jīng)近30了,所以這時候論資金實力拼供應(yīng)鏈的規(guī)模以及價格,我都不是他們的對手,只是一個炮灰而已�！�

　　面對無法調(diào)和的分歧,千鈺最終決定退出�！霸跊Q定不做的前一天,我還是那種打雞血一樣的,跟我那團隊的幾個小伙伴我說咱們再堅持三個月,就算做不起來,我們確定了我們有這個能力承接流量了,能夠自然地面對鏡頭,整個流程我們很順暢了,那我們就換品。但當(dāng)我的合伙人說如果我做搭配,他就不參與了,我就感覺好像突然間我的腦子里面那根弦就直接松掉了。所以當(dāng)天我就拉上我們幾個小伙伴去吃飯,跟他們說讓他們?nèi)フ夜ぷ�。第二天我就把東西全部都撤掉了�！�

　　在這場為期四個月的創(chuàng)業(yè)里,千鈺交了十二萬的學(xué)費。

　　抓不住的風(fēng)口,下一站在哪

　　決定解散團隊后,千鈺的親朋好友都發(fā)來了“賀電”。在她們看來,千鈺早就該結(jié)束這場“方向錯誤”的創(chuàng)業(yè)。

　　“我不做了的那天,好多朋友直接就是發(fā)來賀電,說‘你終于想通了’。包括我有一個朋友她是做培訓(xùn)的,認識很多電商圈子的資源。她就跟我說你要什么樣的資源我都可以給你介紹,我認為你選了一個最差的賽道,他說以你的能力,你隨便做一個好一點的項目,這幾個月早就出結(jié)果了,不會這么辛苦。”經(jīng)過這場艱難的創(chuàng)業(yè),千鈺最大的感悟也是選擇賽道的重要性。

　　“創(chuàng)業(yè)第一件事情是選賽道,花更多的時間去想想這門生意能不能做再開始,比什么都重要。比如打底衫這個圈子里面有幾個頭部的商家,他們也嘗試過做抖音,甚至直接就是一棟樓十幾個直播間同時開始就是矩陣式地鋪下去,最后都是虧了幾百萬出局的。”千鈺表示,雖然學(xué)這個經(jīng)驗花了十幾萬,但她也通過這場創(chuàng)業(yè)積累了不少帶貨行業(yè)的經(jīng)驗,在她看來想要做好這行創(chuàng)業(yè)者一定要全身心投入,去參與。

　　“如果在完全不懂抖音的情況下去創(chuàng)業(yè),至少要先自己做一段時間。你可以前期自己辛苦一點,你后期請人都沒問題。但是你一定要了解每一個環(huán)節(jié),之后再匹配每個崗位最專業(yè)的人,否則你根本不知道每個數(shù)據(jù)是什么意義�！�

　　千鈺將自己的創(chuàng)業(yè)心路歷程發(fā)在了小紅書,很快又被搬運到微博,評論區(qū)對她質(zhì)疑不少,認為她的想法太空中樓閣,只是盲目追逐風(fēng)口。

　　對此她表示：“我作為一個普通人,我根本不指望抓住所謂的風(fēng)口,我只會去看一個平臺的潛力,模式是否符合可持續(xù)的生意邏輯。所謂的風(fēng)口不過是平臺起步期野蠻生長,疏于監(jiān)管只求營業(yè)額而獲得的流量扶持,那時候不需要品多優(yōu)秀,只要會玩套路,刺激流量分配機制, 但接下來的這個行業(yè)一定是考驗產(chǎn)品、主播、服務(wù),還有內(nèi)容能力的時代。人不可能永遠對,也不可能永遠錯,甚至所有的事物根本沒有對錯,對錯只是人增加了自己利益和價值觀判斷的理解。”

（應(yīng)被訪者要求，文中為化名）