銷售員的致命弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 15:50:11

   銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。經(jīng)過(guò)筆者多年的觀察和體會(huì)，現(xiàn)在總結(jié)出中國(guó)銷售人員身上存在的26個(gè)常見(jiàn)缺點(diǎn)，和營(yíng)銷界的朋友分享。

    仔細(xì)看看這些缺點(diǎn)，反省你自己，還需要改善的畫(huà)×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠(chéng)實(shí)地給你分?jǐn)?shù)。舉出實(shí)際的例子，讓別人參與你改善的過(guò)程，你會(huì)得到更大的鼓舞和勇氣。希望朋友們“有則改之，無(wú)則加勉”，要成為一個(gè)成功的銷售人員就要和這些缺點(diǎn)一一絕緣。

    1、拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。

    2、六項(xiàng)基本的恐懼

    ——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是：

    ａ貧窮；ｂ批評(píng)；ｃ病痛；ｄ失去所愛(ài)的人；ｅ年老；ｆ死亡

    這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。

    3、花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。

    4、把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。

    業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

    5、找藉口。

    不要找藉口，找訂單才有用。

    6、花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。

    7、景氣。景氣是常見(jiàn)的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。

    8、昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有幫助。

    9、依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。

    10、等待景氣復(fù)蘇。

    守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來(lái)。

    11、聽(tīng)不得別人說(shuō)“不”。

    這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言，只是努力的開(kāi)始。如果每個(gè)客戶都說(shuō)“好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦�本就不需要推銷員。

    12、害怕競(jìng)爭(zhēng)。

    亨利·福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)樗�有勇氣和能力推出超低價(jià)位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。

   13、未能事先安排一天的工作計(jì)劃。

    事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒(méi)有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。

    14、疏于拜訪客戶。

    目標(biāo)客戶對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)�？蛻粜枰�產(chǎn)品，馬上就要！

    15、怠惰。

    業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見(jiàn)面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無(wú)成，很快就要再找新的工作。

    16、使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。

    污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。

    17、未隨身帶筆。

    書(shū)寫(xiě)工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫(xiě)字的推銷員，尤其是借了不還的人。

    18、因?yàn)檠坨R或飾物而分心。

    不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。

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19、無(wú)精打采的解說(shuō)。

仔細(xì)聽(tīng)你自己的解說(shuō)，如果連你自己都不想聽(tīng)——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶一定也是同樣的感覺(jué)。

20、提及私人的問(wèn)題。

你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽(tīng)你的問(wèn)題。

21．沒(méi)有看或聽(tīng)完在職訓(xùn)練的材料。

公司的文宣材料不是用來(lái)折紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時(shí)應(yīng)用。

22．任意停車。

把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢(shì)必?cái)嘟^將來(lái)成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩。

23．承諾公司做不到的事。

推銷員承諾的東西，客戶就會(huì)有所期待，若無(wú)法實(shí)現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

24．雨天毫無(wú)防備。

下雨淋成落湯雞，明知道會(huì)下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘，以備不時(shí)之需。

25、文具用品耗盡。

合約、說(shuō)明書(shū)、空白訂單沒(méi)有準(zhǔn)備充裕，往往喪及成交的機(jī)會(huì)。

2011/8/4 15:50:27

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26、悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。

以上這些都是常見(jiàn)的不良習(xí)慣，提醒需要改進(jìn)的人。拿破侖·希爾長(zhǎng)久以來(lái)觀察旗下五千名推銷員工作的心得，使他對(duì)于銷售的了解獲益良多，并且發(fā)現(xiàn)了培養(yǎng)客戶信任感的重要方法：

1．習(xí)慣提供更多、更好的服務(wù)，不計(jì)酬勞。

2．只做雙方都能平等互惠的交易。

3．不說(shuō)沒(méi)有把握的話，不論說(shuō)謊能得到多少暫時(shí)的利益。

4．發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)。

5．培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度；喜歡對(duì)方甚于他們的錢。

6．努力地生活，銷售時(shí)同時(shí)傳達(dá)你的工作理念；行為勝于言語(yǔ)。

7．受人恩惠，不論大或小，必定加以回報(bào)。

8．不隨意對(duì)別人提出要求。

9．不與人爭(zhēng)辯無(wú)謂的瑣事。

10．隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂(lè)的人！

11．為你所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老主顧的最佳保證。

12．記住，如果你成功，是有人幫助你成功。

2011/8/4 15:50:37